en la estantería, libros no ficción

Isra Bravo: De descargar camiones a ganar millones en Internet

El copywriter publica ‘Escribo porque me gusta ganar dinero’ (Alienta Editorial), un libro en el que detalla algunas de las claves de su meteórico éxito.

Isra Bravo tiene 44 años. Hace cinco se ganaba la vida descargando camiones por mil euros al mes. Hoy factura cientos de miles de euros. No lo hace invirtiendo en criptomonedas, ni con negocios que no sean legales (algo que a sus padres ha llegado a preocuparles), sino de una de las maneras más sencillas que existen: Isra Bravo escribe. Escribe a diario. No es novelista. Solo tiene un libro publicado. Un súperventas. Y cada día lo leen -o, al menos, reciben sus emails- las más de 23.000 personas que engrosan su lista de suscriptores. Porque Isra Bravo tiene una de esas profesiones que todavía son bastante desconocidas fuera del ámbito de internet. Es copywriter. Es decir, se vale del poder de las historias y de la persuasión para hacer que otras personas vean rápidamente el beneficio del producto, servicio o curso que vende a través de la Red. Y no se esconde: «En cada email voy a tratar de venderte algo», advierte.

«Escribo porque me gusta ganar dinero». Es la declaración de intenciones que encontramos al inicio de su página web y el título de su libro (Alienta Editorial), del que se han publicado cinco ediciones en apenas un mes. Él mismo reconoce su entusiasmo por este éxito de ventas cuando quedamos para hacer esta entrevista una de las pocas mañanas lluviosas que nos ha dejado el invierno en Madrid. Viste una sudadera oscura y, a pesar de la lluvia, prefiere mojarse a usar paraguas. Parece un tipo sencillo, seguro y carismático. Transmite las mismas cualidades que cuando escribe sus correos. «En este momento de mi vida puedo permitirme hacer cosas que me divierten. Y una de estas cosas es enseñar lo que he aprendido a otras personas, tanto en el libro como en mi membresía», reconoce Bravo, que hoy vende formación a través de su lista de suscriptores.

«Entre mis clientes hay abogados, arquitectos, ingenieros, agentes de viajes, ferreteros…a cualquiera que tenga un negocio le viene bien aprender técnicas de copywriting», asevera este madrileño afincado en Gijón para quien la venta, dice, es la vida. «Vendemos desde que nacemos, pero seguimos interpretando la venta como algo negativo», se lamenta. En su opinión, el tiempo es lo más valioso que todos tenemos, «por eso yo estoy casi agradecido de poder pagar para que otros profesionales me atiendan. Cuando lo hacen me dedican lo más valioso que tienen. Y eso nunca puede ser gratis. Yo nunca trabajo gratis. Vendo mi experiencia y mi conocimiento. Y eso son años de ensayo y error».

Copywriting y storytelling

Fue precisamente esta habilidad para vender la que le ayudó a dar ese salto de vida con el que muchas personas sueñan, pero que muy pocas alcanzan. «Un amigo que tiene una empresa de mudanzas estaba agobiado con unos presupuestos. Los vi. Eran horrorosos. Le propuse hacerlos más atractivos contando una historia personal que viví en Irlanda. A mi amigo le pareció una locura, todo el mundo hacía los presupuestos igual de aburridos que él, ¿por qué hacer algo distinto? Pero yo había leído algo sobre storytelling y creía que la idea podía funcionar. Me costó convencerle. Redacté una nueva versión introduciendo una historia que tocaba los puntos de dolor de una mudanza y el cliente aceptó el presupuesto, a pesar de que tenía unos precios un poquito por encima de los de la competencia. En aquel momento, mi vida comenzó a cambiar», recuerda, «aunque yo todavía no era consciente».

Tras la empresa de mudanzas, llegó otra de reformas y luego un despacho de abogados. En 2017, Isra Bravo tomó la decisión de abrir su página web, invirtió unos 300 euros al mes en anuncios de Google y, tímidamente, comenzó su carrera como copywriter. Hoy es uno de los más cotizados del mercado hispano.

Isra Bravo está especializado en email marketing (envío de correos electrónicos a una base de clientes) y cartas de ventas (páginas en las que trata de persuadir al usuario y en las que, generalmente, se le invita a que compre un producto o servicio). «Muchas veces digo que las personas que menos saben de marketing son los profesionales del marketing. Se olvidan de que lo más importante es la comunicación de humano a humano, no los colores ni los gráficos. Hay que aterrizar el mensaje de tu email o de la página de ventas para que al usuario le apetezca leerlos. Hay que hacer que visualice los beneficios de tu producto. Y hay que saber captar el tono de tu cliente. Aunque sea de un sector áspero. Se puede ser serio y muy entretenido, porque no hay nada que mate más las ventas que algo que te aburra», explica Bravo.

«Hace cinco años todo el mundo estaba en Facebook. Yo era el único copywriter que estaba en Google. Lo hacía porque no me gustan las redes sociales, no soy especialmente bueno con las tecnologías, y además creía que en Google siempre existe una intención de búsqueda», explica Bravo: «Fue así como empecé a tener suscriptores y mucho trabajo. Y es exactamente lo que recomiendo que haga cualquier persona que quiera iniciarse en esta profesión».

Para él, una de las claves del éxito es elegir buenos proyectos. «Un profesional no puede vender algo en lo que no cree. Es puro egoísmo», asevera. Además, considera muy importante contar con una buena estrategia de visibilidad. En su caso, esta estrategia pasó por dejar de invertir en publicidad y darse a conocer a través de colaboraciones en podcast de otros profesionales.

Así, tras labrarse una reputación durante dos años y contar con una base sólida de clientes, decidió dejar de ofrecer servicios de copywriter, para volcarse de lleno en la formación, «que es mucho más escalable y rentable».

Ganar dinero con membresías

En 2019 abrió su primera membresía mensual para vender sus cursos en papel. Consistía en enviar unas revistas, de unas veinte páginas, en las que explicaba técnicas de copywriting y que hacía llegar por correo postal al suscriptor. «Un contenido de alto valor -define- por el que cobraba una matrícula de 99 euros y una mensualidad de 69«.

«En contra de lo que cabría esperar en un país como España, a pesar del precio el volumen de peticiones me desbordó. Hubo meses en los que, entre la membresía y la venta de cursos sueltos, ingresaba 50.000 euros«, recuerda. Pero el estrés era demasiado alto para seguir y decidió parar. Hoy ha redefinido su membresía. Ofrece cursos digitales, con uno o dos audios semanales, por 100 euros al mes, sin matrícula, y soporte personalizado al cliente.

«Me gusta mucho dar esa atención al cliente, sus comentarios me nutren de ideas. Observando y escuchando se aprende muchísimo. Yo saco la inspiración de ahí, no tengo tanta creatividad», reconoce Bravo, que ahora dedica seis horas al día a su negocio. «Si me llevara más tiempo subiría el precio de la membresía o restringiría el acceso. Quiero cuidar la atención que le doy a mi cliente. Muchas empresas se desviven por tener nuevos clientes, pero yo centro mi atención en los que ya están dentro: en las personas que me pagan».

Porque Bravo tampoco cree en los cursos gratuitos. «Si te cobran y te venden bien una formación, va a ser beneficioso para ti porque vas a dedicarle tu atención. Si no, posiblemente, le darás menos valor y la dejarás para otro momento», explica el copywriter, que concluye recordando una de sus máximas: «La venta es algo fabuloso. Todos somos comerciantes. La sociedad avanza porque intercambiamos cosas».

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Este artículo se publicó originalmente en Expansión.

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